善谋者行远，实干者乃成。在西咸新区泾河集团，有这样一群先行者，他们心怀美好和憧憬，把集团的荣誉当作自己的使命，扛起项目招商的责任，不辞辛劳，不问付出，奔波在城市的各个角落，展现出了探路者的担当作为。即日起，泾河集团特别推出“招商有‘招’”专栏，一起聆听项目招商者的声音。

今天，我们一起走进荟智广场招商人—张俊明的视野，一起听他分享……

精准定位

“量身定做”匹配企业需求

正阳大道与崇文二路交汇处，西咸新区泾河新城第一栋商务综合体从这里拔地而起。曾经一片荒芜的空阔地带，现在已经成为新城集购物、休闲、娱乐等服务为一体的重要商业中心。

做好招商工作并不容易，按照泾河·荟智广场项目招商负责人张俊明的说法，这是一场商务综合体与企业共同构建的、让双方核心诉求接轨匹配的“双向选择”。

“我们前期要做大量的调研，才能知道我们应该去哪找，找什么企业，了解企业的需求，这是一个非常重要的过程。”对于泾河·荟智广场项目的招商团队人员来说，跟进和满足企业各方面的需求，是工作的重要逻辑，而根据不同类型迅速找到企业需求点，就是他们的“必修课”。

早些时候，张俊明联系中的一家餐饮领域意向企业在资金方面遇上了难题，对此，项目招商人员积极协调引荐地方相关金融机构，并多次提供建设性融资建议，不久后就成功解决了企业入驻的困难。“再比如，有的教培企业有市场需求，我们就会搜寻陈列周边市场情况、区域大数据的详细内容，同时主动联系新城内目标企业，搭建供需双方沟通的渠道；对于工业企业，则是联系更紧密的上下游配套等信息。”张俊明说。

据了解，除了精准的需求匹配，项目平台还会为企业提供法律咨询、税收筹划、人力资源服务、平台活动、政策补贴等一系列渠道及资源支持。项目已与秦创原创新促进中心建立合作关系，是秦创原在泾河新城的重要平台载体之一，也将在抢抓秦创原发展机遇的浪潮中获得更多资源倾斜。

尽心尽责

招商人的朴素“秘籍”

招商人，招商魂。在泾河·荟智广场项目招商引资工作第一线，每天坚持刻苦钻研、提升招商服务能力是项目工作者的常态。

“中医里不是有望闻问切的说法吗？实际上，对于我来说，招商这套流程也可以总结为‘望闻问切’。”

据张俊明介绍，“望”指的是多观察，尽可能了解项目周边情况，深入剖析方方面面的优势，随时更新匹配到的信息；“闻”，则是聆听来自上级部门的指导与方向把控，参与兄弟单位的行业交流，时刻碰撞想法、调整方向；“问”，是指主动询问品牌方，了解企业价值观，探究其对项目的看法，从而进一步进行风险把控和需求匹配；而最后的“切”，是要最快敲定合同，迅速找到平台与企业两套话语体系间的平衡点，保障双方利益，为达成长线合作关系打好基础。

纸上谈兵不如实战练兵。在张俊明的回忆中，从与华润万家牵上线到签约达成合作的整个过程，不能说是一次轻松的经历，但却是这套方法论最为宝贵的实践之一。那时，在荟智广场项目确定超市业态需求后，他不知道自己筛查过列表多少次，在上门拜访中吃了多少闭门羹，即使在收到了华润万家企业方表现出沟通意向这一好消息后，他也只是短暂地松了一口气，随后又马不停蹄地投入到了接下来的工作中。从泾河新城跨越城区到南二环的遥远距离，阻挡不了他的热情与决心。多次碰头，反复磋商，张俊明与企业方详细探讨核心经营问题，深入了解对方需求，进行市场和项目规划速写，挨个解决决策难点。

“‘时不我待’，我是抱着这种想法去推进的。华润万家这个项目从接触到落地用了3个月，据华润万家陕西分公司称，这是他们目前为止最快达成的一次合作。”

不停奔波着的招商人，是泾河·荟智广场这股不断发展壮大的新生力量的缩影。在泾河新城不断谱写高质量发展华章的今天，荟智广场也将作为催生商业配套焕新升级的“先行者”，早日促成城市“北跨”迎来摩登新时代。